Amanda Clouzeau (www.concepteurvendeur.fr) Interview William SCAVARDO ( PDG du groupe EXPANSION 5)
1) Présentez-nous le Groupe EXPANSION 5
Nous sommes prestataires de services pour la grande distribution alimentaire depuis 28 ans maintenant.
Nous comptons 150 salariés, essentiellement en CDI. Nous recrutons en CDD essentiellement pendant les périodes de fêtes de fin d’année, soldes, ...
Notre activité principale consiste à apporter de la performance humaine à nos magasins partenaires par le biais de l’externalisation de leurs rayons techniques. Ainsi, nos principaux salariés sont détachés sur les rayons image et son, téléphonique, informatique et électroménager de nos magasins partenaires.
A l’occasion d’un salon, nous avons pu rencontrer plusieurs fournisseurs issus du marché de la cuisine qui nous ont expliqué leur activité. Nous étions justement à la recherche de nouveaux leviers de développement à la demande de nos magasins partenaires. En effet, ils se retrouvaient confrontés à des cellules commerciales vides en raison de la mutation du marché de la téléphonie.
Le marché de la cuisine nous a très vite séduit, s’agissant en plus d’un secteur en plein expansion.
Nous avons dès lors suivi des formations et participé à des visites d’usines en Italie et en Allemagne. Nous avons très vite été contactés par de nombreux fournisseurs qui avaient eu connaissance de notre projet, un référencement auprès de notre entreprise leur permettant de se faire connaître de la grande distribution alimentaire.
2) A ce jour, combien de corner cuisines avez-vous ouvert ?
Le 1e Corner cuisines a été installé en décembre 2015 au sein du Centre Leclerc d’Alençon (61) et depuis 8 Corner cuisines ont été établis sur le territoire national. Cette année, nous avons ouvert 3 Corner cuisines dans le Sud de la France (Cannes, Hyères et Brignoles) et un dans l’Est (Vesoul).
A ce jour, nous sommes en négociation pour l’ouverture de nouveaux Corner cuisines en région parisienne et dans les départements 06, 26, 29, 68, 70 et 72.
Il faut savoir que chaque magasin Leclerc ou Brico Leclerc indépendant et donc libre de conclure un contrat de prestation avec notre entreprise.
3) Quelle est votre mission ?
En tout premier lieu, nous diligentons une étude de marché qui passe notamment par une veille concurrentielle, la réalisation de métrés de la cellule commerciale ou surface concernée.
Nous proposons ensuite un plan d’implantation et un compte d’exploitation prévisionnel du Corner cuisines. Après validation de notre client, nous ordonnons et suivons les travaux d’installation en lien avec nos fournisseurs et notre équipe terrain. Nous sélectionnons aussi les fournisseurs avec lesquels nous travaillons et négocions des tarifs sur les produits (meubles, plans de travail, robinetterie, électroménager...). Nous avons établi un référencement des fournisseurs. Pour ce qui est de la partie meubles, nous travaillons avec des fournisseurs allemands et italiens.
A ce titre, vous n’êtes pas sans savoir que le Groupe ALNO a connu des difficultés financières cet été, non sans dommages collatéraux à notre égard. Il a fallu trouver rapidement des solutions. La réactivité de nos autres fournisseurs ne s’est pas fait attendre et nous les remercions sincèrement.
Nous intervenons également sur le recrutement des vendeurs concepteurs mais notre rôle ne s’arrête pas là.
En effet, nous ne sommes pas un cabinet de recrutement. Les personnes recrutées sont salariées de notre entreprise. Ainsi, nous avons un visuel sur l’activité du Corner nous permettant ainsi de faire monter en compétences nos équipes et d’être toujours plus réactifs quant aux attentes des consommateurs et de notre client, la Direction du point de vente.
Nous proposons aussi des outils de marketing et de communication afin de faire connaître le Corner cuisines et le rendre attractif.
4) Quel bilan tirez-vous depuis les ouvertures ?
La réussite d’un Corner cuisines est basée sur 2 facteurs à savoir la force de vente et la communication.
La qualité de nos produits et l’attractivité de nos prix ne sont plus à démontrer.
Il ne s’agit pas de recruter des vendeurs concepteurs de cuisines dont l’unique rôle est de conclure des ventes. Nos salariés doivent être capables de travailler de manière autonome et de gérer le Corner. Ainsi, ils doivent suivre les commandes en cours et s’assurer de l’effectivité des poses et livraisons. Ils interagissent continuellement avec le service comptabilité du magasin partenaire.
Un bon vendeur doit être performant en termes de ventes mais aussi en termes de qualité de service. Pour cela, nous avons mis en place des enquêtes de satisfaction.
Pour ce qui est du facteur communication, en partenariat avec nos clients, nous publions régulièrement des catalogues pour la mise en place d’opérations commerciales. A la différence des enseignes spécialisées, nous sommes encore peu connus. Tous les moyens doivent être déployés pour communiquer sur notre activité.
Le grand point fort d’une enseigne de la grande distribution alimentaire est le flux client important. Ainsi, les consommateurs les plus fidèles ont pu très vite remarquer l’ouverture de nos Corner cuisines, ce qui a suscité leur curiosité.
5) Quel profil recrutez-vous ? Quel est pour vous le meilleur profil d’un vendeur concepteur ?
Nous recrutons des vendeurs concepteurs de cuisines expérimentés avec a minima 5 ans d’expérience.
Ce que nous recherchons en premier ce sont des personnes capables de travailler en autonomie. Il n’y a pas de management de proximité. Nous contrôlons l’activité du Corner cuisines à distance par le biais de remontées d’informations quotidiennes. Chaque bon de commande nous est également transmis.
Nous étudions également la volonté du candidat à s’investir dans un nouveau challenge et développer le Corner cuisines. Nos salariés doivent faire être force de propositions sans pour autant remettre en cause les procédures existantes.
Nous sommes attentifs aussi au passé professionnel des candidats que nous recevons. Cependant, qu’ils viennent d’une enseigne franchisée ou d’un magasin indépendant, ils ont tout autant leur chance d’être recrutés.
La maîtrise d’un ou plusieurs logiciels de conception de cuisines fait aussi partie de nos critères de sélection. La maîtrise du logiciel Winner avec lequel nous travaillons est un vrai plus.
6) Vos vendeurs concepteurs de cuisines sont-ils commissionnés ?
Ils bénéficient d’un salaire fixe équivalent au SMIC pour un temps de travail de 37 heures soit 1 565 € brut.
A cela s’ajoute un commissionnement sur leurs ventes qui se déclenche dès lors que leur chiffre d’affaires est supérieur à 10 000 € HT avec un taux de marge brut supérieur à 30%.
Ainsi, nous ne tenons pas uniquement compte du chiffre d’affaire, le taux de marge est tout aussi important. Nous avons fixé des paliers pour le CA et pour la marge avec attribution d’une commission allant de 2% à 7% du CA au global.
7) Quel développement sur le moyen et long terme ?
Notre objectif est l’ouverture de 2 à 3 Corner cuisines tous les 6 mois. Entre l’étude de marché et l’ouverture du Corner, il se passe très généralement un délai compris entre 6 mois et 1 an.
Notre objectif final est le référencement national auprès de l’enseigne Leclerc. C’est pourquoi, nous consacrons beaucoup de temps à suivre l’activité des Corner cuisines existants. Leur ouverture reste récente et nous adaptons sans cesse nos méthodes de travail afin de favoriser les remontées d’informations entre nos vendeurs, le magasin et la Direction du Groupe EXPANSION 5.
Merci pour cette interview passionnante et nous vous souhaitons bonne chance dans tous ces projets à venir.
Amanda CLOUZEAU, Fondatrice et Dirigeante de Concepteur Vendeur