Les Astuces de Roberto : Astuce N°3 - La méthode BEBEDC dans la vente de salles de bains
Roberto DRAPRON, de la société 
Hyperspécialiste de la formation des concepteurs et vendeurs de cuisines, partage son expertise en adaptant les méthodes de vente les plus connues à votre activité d'agenceur, décorateur, conseiller en aménagement et cuisiniste. Grâce à son approche, emparez-vous des méthodes les plus efficaces pour trouver des solutions idéales et adaptées aux besoins spécifiques de vos clients.
3: La méthode BEBEDC dans la vente de salles de bains
La méthode BEBEDC est une approche structurée pour comprendre les besoins des clients et proposer des solutions adaptées. Elle repose sur six critères clés : Besoin, Exploration, Budget, Évaluation, Décision, et Calendrier.
Signification de l'acronyme BEBEDC
· Besoin : Identifier les besoins du client.
· Exploration : Explorer en détail les attentes et les contraintes du client.
· Budget : Déterminer les ressources financières disponibles.
· Évaluation : Évaluer les solutions alternatives et mesurer leur pertinence.
· Décision : Comprendre le processus de décision du client.
· Calendrier : Identifier les échéances et les délais du projet.
Différences avec les méthodes SPIN et BANT
La méthode BEBEDC se distingue des méthodes SPIN et BANT par son approche plus holistique et structurée des interactions commerciales. Elle intègre des éléments des deux approches mais va plus loin en ajoutant des étapes exploratoires et évaluatives.
Application dans la vente de salles de bains
Besoin : Un couple souhaite aménager une salle de bains confortable et adaptée à leurs besoins. Ils cherchent à créer un véritable espace cocooning avec douche et baignoire.
Exploration : Le vendeur explore en détail les attentes du couple, leurs contraintes et spécificités. Cela inclut des discussions approfondies sur leurs objectifs, priorités et critères de succès.
Budget : Le couple prévoit de faire un crédit pour cet achat. Le vendeur cherche à déterminer le budget disponible pour le projet, le montant finançable. Cela aide à s'assurer que les solutions proposées sont réalistes et réalisables financièrement.
Évaluation : Le vendeur évalue les différentes solutions alternatives disponibles, comme les choix de baignoire et les systèmes de douche. Cela comprend la présentation des avantages et des inconvénients de chaque option, ainsi que des recommandations basées sur l'analyse des besoins du couple.
Décision : Comprendre le processus de décision du couple est crucial. Le vendeur identifie les décideurs clés, les étapes du processus de décision et les critères utilisés pour choisir la solution finale. Dans ce cas, la décision sera prise lorsque la banque validera le crédit. Le moment d'achat sera conditionné par leur approbation pour l'ensemble du projet1.
Calendrier : Enfin, le vendeur identifie les échéances et les délais du projet. Après la réponse de la banque, il est idéal de réaliser le projet le plus rapidement possible1. Cela comprend la détermination des dates clés, des jalons et des attentes en matière de livraison.
Conclusion
En suivant ces étapes, les vendeurs peuvent structurer leurs interactions commerciales de manière plus efficace et pertinente, en s'assurant que toutes les dimensions importantes du projet sont prises en compte. La méthode BEBEDC permet de comprendre les besoins des clients, d'explorer leurs attentes, de déterminer le budget, d'évaluer les alternatives, de comprendre le processus de décision et d'identifier les échéances du projet. Un certain nombre de “fiche découverte simple” ont été créer sur ce modèle afin de mettre en place une trame de vente en 4 étapes (1. Élaboration d'un profil client, 2. Identification des besoins, 3. Présentation des solutions, et enfin 4. Conclusion de la vente.)
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