Les Astuces de Roberto : ASTUCE 5 : La méthode QQOQCCP, une approche structurée et efficace
La méthode QQOQCCP, acronyme de Qui, Quoi, Où, Quand, Combien, Comment, Pourquoi, est initialement une technique journalistique permettant de recueillir des informations complètes sur un sujet donné. Cependant, son efficacité lui a permis de s’adapter à de nombreux domaines tels que le marketing, la gestion de projet et la vente. Elle est aujourd’hui largement utilisée pour analyser et répondre aux besoins d’un client avec précision.
1. Origine de la méthode QQOQCCP
L’histoire de la méthode QQOQCCP remonte à une approche journalistique anglo-saxonne, connue sous le nom des 5W ("Who, What, Where, When, Why"). Dès 1917, les écoles de journalisme enseignent cette méthode pour garantir une hiérarchisation efficace des informations dans la rédaction d’articles. Son objectif est de fournir une vue exhaustive et pertinente des faits en posant cinq questions fondamentales :
· Who (Qui) : Identifier les protagonistes.
· What (Quoi) : Décrire l’événement.
· Where (Où) : Localiser le lieu.
· When (Quand) : Déterminer le moment.
· Why (Pourquoi) : Justifier les raisons.
Avec l’évolution des besoins, notamment dans les domaines du marketing et de la vente, cette méthode a été enrichie pour devenir QQOQCCP, intégrant deux dimensions supplémentaires "Comment" et “Combien”, essentielle pour structurer les processus et comprendre les solutions possibles.
2. Signification de l’acronyme QQOQCCP
QQOQCP s’articule autour de six questions clés :
1. Qui : Identifier les décideurs, les personnes influentes et les utilisateurs du projet.
2. Quoi : Définir les besoins et attentes du client.
3. Où : Déterminer les lieux de vente et de livraison.
4. Quand : Planifier les étapes de la vente et du projet.
5. Combien : Définir l’investissement adapté.
6. Comment : Proposer des solutions adaptées pour répondre aux exigences du client.
7. Pourquoi : Comprendre les motivations et les objectifs sous-jacents du client.
Dans le cadre d’une vente, cette méthode permet de structurer un échange clair et pertinent avec le client, facilitant ainsi la conception d’une offre sur-mesure.
3. Application dans la vente d’une cuisine pour un couple en transition
Afin d’illustrer l’utilisation de QQOQCCP, prenons l’exemple d’un couple de trentenaires, où madame est enceinte, et qui déménage pour un appartement plus grand dans la ville de “Presdici”. Leur souhait est d’avoir une cuisine parfaitement adaptée à leur mode de vie : un espace optimisé pour cuisiner, beaucoup de rangements, une possibilité de repas à six convives, et une installation sous trois mois, avec un budget de 10 000 euros. Le confort et le feeling avec le vendeur seront des facteurs décisifs.
Voyons comment QQOQCCP structure cette vente :
· Qui : Le couple est décideur, mais les influenceurs peuvent être les proches qui les conseillent dans leur choix. Le vendeur doit instaurer une relation de confiance.
· Quoi : Ils veulent une cuisine conviviale et fonctionnelle, qui maximise le rangement pour les ustensiles de cuisine de monsieur, tout en permettant des repas familiaux.
· Où : Le projet concerne leur nouvel appartement à Presdici, et devra être conçu en tenant compte de l’espace disponible.
· Quand : Ils souhaitent prendre une décision rapide, dès qu’une conception les séduira. L’installation est prévue dans trois mois.
· Combien : Leur budget de 10 000 euros doit permettre une solution adaptée sans dépassement financier.
· Comment : Le vendeur devra leur proposer une conception optimisée, des solutions sur-mesure qui garantissent confort et praticité.
· Pourquoi : La cuisine est un élément clé du déménagement, car elle doit répondre aux besoins quotidiens du couple, notamment le plaisir de cuisiner et de partager des repas avec leurs proches.
Conclusion
Grâce à la méthode QQOQCP, il devient possible d’aborder la vente d’une cuisine sous un angle méthodique, en comprenant les attentes profondes du client et en structurant les propositions et un argumentaire de manière adaptée. Pour ce couple en transition, le budget, la fonctionnalité et le ressenti seront des éléments cruciaux dans leur prise de décision. Nous avons ainsi, les clés de réponse aux objections.
En appliquant cette approche, les concepteurs-vendeurs de cuisines peuvent efficacement gagner en clarté, répondre avec précision et guider leurs clients vers la solution idéale.
Une bonne transition pour vous présenter le mois prochain les méthodes d’argumentaires.
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