Les astuces de Roberto
Astuce N°8 : Les méthodes d’argumentaires CAB et CAP.
Dans la vente de cuisines et de salles de bains, l’efficacité de l’argumentaire repose sur la capacité du vendeur à structurer son discours. Deux méthodes dominent :
📌 CAB convaincre par l’émotion et la personnalisation (psychologie du client).
⚙️ Caractéristiques
⭐ Avantages
❤️ Bénéfices
📌 CAP: rassurer par la crédibilité et les preuves tangibles.
⚙️ Caractéristiques
⭐ Avantages
📜 Preuves
· Méthode CAB : Elle permet de relier directement les caractéristiques techniques d’un produit aux bénéfices concrets pour le client. L’avantage est de personnaliser l’argumentaire en fonction du profil psychologique identifié grâce à la méthode SONCAS/SONCASEF (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie, Fonctionnalité). Ainsi, chaque bénéfice est aligné sur une motivation d’achat précise.
Exemple : Une marque de meubles dispose de trois sites de production en France (⚙️ Caractéristique). Cela permet de créer des circuits courts de livraison (⭐ Avantage). Le ❤️ bénéfice est de répondre aux attentes des clients sensibles à l’écologie et à l’écoresponsabilité, profil SONCASEF « Écologie ».
· Méthode CAP : Elle suit une logique proche mais ajoute une dimension de preuve. Après avoir exposé la ⚙️caractéristique et l’⭐avantage, le vendeur apporte un élément concret sous forme de 📜 preuve (certificat, label, témoignage client, garantie). Cette méthode renforce la crédibilité et rassure les profils SONCAS orientés vers la Sécurité.
Exemple : Une marque de meubles dispose de la certification NF (⚙️ Caractéristique) cela permet d’obtenir une qualité garantie (⭐ Avantage). La 📜 preuve est apporté par la certification officielle et la garantie constructeur présente dans les documentations (tarif, fiches technique)
Avantages comparés
· CAB : plus flexible, centré sur la psychologie du client, idéal pour créer une connexion émotionnelle et répondre aux motivations profondes. Elle demande une vraie maitrise des techniques de profilage et une très bonne approche de SONCASEF. Aussi la découverte des besoins du clients doit être très précise.
· CAP : plus rationnel et factuel, rassure les clients exigeant des garanties tangibles et réduit les objections. Cette méthode demande une très bonne connaissance des produits, des services. La vendeuse ou le vendeur doit avoir la capacité de trouver les preuves rapidement. Peut être utilisé en début d’entretien pour optimiser un argumentaire (appeler parfois “Déballe qualité”)
En pratique, un vendeur performant alterne les deux méthodes : CAB pour séduire et convaincre, CAP pour sécuriser et finaliser. Cette complémentarité permet d’adresser l’ensemble des profils SONCASEF et d’optimiser la réussite commerciale.
N.B
-La méthode SONCAS a été créée en 1993 par Jean-Denis LARRADET (inspiré par la pyramide de MASLOW)
-La méthode CAP trouve ses sources dans les années 1980.
-La théorie des motivations de l’humain date de 1943 par une publication de Abraham Maslow. La représentation pyramidale est née dans les années 60.
Pour une information complémentaire contactez
Roberto DRAPRON, de la société
Hyperspécialiste de la formation des concepteurs et vendeurs de cuisines, partage son expertise en adaptant les méthodes de vente les plus connues à votre activité d'agenceur, décorateur, conseiller en aménagement et cuisiniste. Grâce à son approche, emparez-vous des méthodes les plus efficaces pour trouver des solutions idéales et adaptées aux besoins spécifiques de vos clients.