La société Schüller France fête ses dix ans. Une décennie jalonnée de succès commerciaux autant remarquables que remarqués et d’optimisations de l’organisation qui ont conduit, sous l’égide de Fabrice Larivière, son gérant, la marque allemande à devenir un acteur majeur de notre côté du Rhin. Citant l’un des plus illustres Français, il explique que toute réussite est avant tout affaire de motivation, de conviction et de confiance dans les hommes.
Culture Cuisine : Dix ans se sont écoulés depuis votre arrivée à la tête de Schüller France. Une décennie dense, riche de décisions stratégiques et d’actions entreprises couronnées de succès qui ont positionné le fabricant allemand comme intervenant majeur sur le marché français. Quel était votre état d’esprit en prenant vos fonctions en 2014 ?
Fabrice Larivière : « Dès mon arrivée à la fonction de gérant de Schüller France, je me suis considéré comme un passeur, un sherpa de la performance en mission pour la société et la famille Schüller sur le marché français. Mon constat de départ était simple : si, grâce à ses facteurs clés de succès avérés, cet industriel de la cuisine équipée est depuis longtemps l’humble numéro 2 sur son marché domestique, alors, la place de numéro 2 en France des fabricants allemands de cuisines équipées doit logiquement lui revenir.
Quelques années plus tard, cet objectif a été atteint. En 2014, il pouvait apparaître comme fort ambitieux pour l’impétrant Schüller, tant le marché français est dominé avec brio par les réseaux intégrés des leaders français et par la magistrale intégration verticale du fabricant allemand Nobilia, incontestable leader européen.
Culture Cuisine : Y a-t-il des dirigeants du secteur qui vous ont marqué ou inspiré ?
Fabrice Larivière : Ce premier quart de siècle, 2 personnalités majeures ont, selon moi, clairement marqué de leur empreinte le secteur de la cuisine équipée. Il s’agit de Maurice Gay chez Nobilia et, bien évidemment Jean-Pierre Pont chez FBD. Et, puis, comment qualifier la remarquable et très récente réussite d’Eco Cuisine sous la houlette de Christian François et de ses enfants ? Comment aussi ne pas être admiratif de la permanente virtuosité marketing et commerciale de Georges et Bernard Abbou ?
Enfin, et il se reconnaîtra, j’accorde une mention toute particulière à l’Amiral pour la grandeur et le courage gaulliens de ses judicieuses décisions stratégiques. Non seulement, j’ai passé un contrat de confiance avec lui mais je suis, en outre, professionnellement, culturellement et humainement heureux d’être son contemporain
Culture Cuisine : Le succès de Schüller en France s’est bâti progressivement, avec un travail de fond.
Fabrice Larivière : En effet, il ne s’agissait pas de faire un coup d’éclat et n’avoir qu’un succès éphémère, mais bien de se créer les conditions d’une réussite durable et d’un ancrage fort sur le marché français. Schüller a ainsi d’abord reçu la marque de confiance d’organisations nationales tant en retail cuisines, qu’en équipement du foyer ou spécialiste en distribution d’électronique grand public qui sont devenus ses partenaires commerciaux stratégiques.
A l’usine d’Herrieden de Franconie, au nord de la Bavière, le service export France, efficacement dirigé par Patrick Sattler sous le management stratégique de Christoph Wieland, s’est largement étoffé de collaborateurs, notamment à l’ADV, très compétents et très déterminés orientés à 100 % vers la satisfaction clients. Les moyens mis en œuvre en Allemagne pour accompagner le développement et la réussite des distributeurs français sont appréciés par ces derniers lorsqu’ils s’expriment, notamment dans votre média Culture Cuisine. De même, la disponibilité et la proximité des interlocuteurs Schueller ainsi que l’efficacité des échanges sont régulièrement saluées.
Culture Cuisine : Vous citez notre média d‘information professionnelles. Vous y avez indiqué à plusieurs reprises que la réussite de Schüller confirmée chaque année est un travail d’équipe.
Fabrice Larivière : Oui et cela ne s’improvise pas, ni ne doit rien au hasard. L’équipe que j’ai minutieusement construite en France se compose de 9 responsables commerciaux régionaux salariés de très haut niveau, managés par un directeur des ventes. Je les considère, avec fierté, comme autant de diamants FL (flawless), fabriqués certes, comme tout diamant, sous pression, mais taillés dans l’excellence parce que professionnels, résilients, ambitieux, compétents, dévoués, engagés et particulièrement unis. Ces 10 collaborateurs zélés s’attachent désormais avec conviction et enthousiasme à faire aussi connaître à une myriade de cuisinistes indépendants l’incroyable profondeur de gammes, au demeurant unique en Europe, du portefeuille cohérent de Schüller Möbelwerk KG en meubles de cuisines (Schüller en mainstream, next125 en premium), l’ensemble étant adossé à des services efficaces, judicieux.
Culture Cuisine : Réussir sur le marché très concurrentiel de la cuisine est avant tout affaire de motivation et de conviction. Quelle est votre méthode ?
Fabrice Larivière : Dans un contexte compétitif toujours plus darwinien, en maître diamantaire, je suis convaincu, comme selon le mot célèbre de Napoléon, qu’il faut invariablement s’efforcer au quotidien de “donner aux hommes qu’on a choisis toute la valeur qu’ils peuvent avoir”.
Le succès de Schüller en France ne serait bien évidemment pas rendu possible sans l’appui et le soutien sans faille de la famille Schüller connue pour ses fortes valeurs morales. Je reste déterminé à accentuer cette réussite.
Bien que désormais sexagénaire confirmé, je n’ai pas encore pris la décision de ma date de “rentrée à l’écurie” pour embrasser ma future troisième vie. En effet, j’ai la passion et l’enthousiasme du sherpa-passeur pour mener progressivement à bien des missions additionnelles toujours plus stratégiques au service de la famille Schüller sur le marché français. »
Propos recueillis par J.A
Visuel ci-dessus : Markus Schüller, PDG du Groupe Schüller Moebelwerk KG(à gauche) avec Fabrice Larivière lors du salon EspritCuisine à Paris en novembre 2023.